草根批货创业,如今成淘宝TOP网红,入选福布斯精英榜


淘宝网红店主于MOMO入选了2017福布斯中国30位30岁以下精英榜。过去7年,于MOMO从淘女郎、淘宝服装卖家再到网红博主,完成了电商世界里的三级跳。

今年淘宝双11,“于MOMO潮流女装”蝉联淘宝嘉年华淘宝网红店铺前十名。

但夜深人静时,她时常透露出女强人之外的多愁善感。2015年,于MOMO的女儿出生,她必须要在家庭和事业中做好平衡。对于这样的女性创业者来说,她是妈妈,也是超人。

于MOMO似乎找到了另外的路径,依靠战友和团队,她不断搭建媒体、内容和销售闭环,孵化出更多品牌和领域,并尝试将转型红人的经验复制给他人。于是,网红制造网红,网红解放网红。

“我们是草根。在读书的时候别人问我,毕业之后干什么,我说我一定会从商,我是不会去给别人打工的。”说这话的是卢恺,于MOMO曾经的大学同学,现在的老公,背后的推手。

那时格子铺正流行,他和于MOMO便租了两个格子,一个卖女士香烟,一个则卖一些女生喜欢的饰品。卢恺卖得不错,一包烟进价20元,每月能赚2000多元。

2010年6月大学毕业,卢恺开始从杭州四季青服装批发市场挑款、进货,运营起于MOMO的淘宝店。

在大学期间,于MOMO便一直兼职淘女郎,这帮助她逐渐积累了选款和审美能力。之后,于MOMO拿到了一件呢大衣的分销代理。 这件大衣后来成为了店铺的第一个爆款,“整个店铺只卖这一件衣服,前后卖了几万件。”

爆款的诞生,让学计算机出身的卢恺开始关注数据,渐渐明白在淘宝上卖货,其实是一种数据游戏。

2012年,俩人正式注册了杭州曼熙电子商务有限公司。价格便宜和走量是那个阶段的主题,卢恺和于MOMO恰好踩在主旋律上。

“当时很多工厂对于网络销售的特性和要求都不太能接受,习惯了给市场供货,质量和生产速度都比不上普通的线下品牌。”于MOMO打定了主打定制的概念,生产要求与线下专柜品牌趋近。

在今年阿里巴巴发布的《网红消费影响力指数综合排名》中,于MOMO仅次于雪梨和张大奕,排在第三位。这是这两年来店铺转型的成果。

也就是这一年,卢恺第一次感知到“网红”的爆发力:一家知名网红店通过一次上新便实现了1500万元的销售额,而自家店铺每次上新只有近300万元。

他进一步观察发现,他们大都通过微博积攒粉丝,引流到淘宝,最终实现销售大爆发。

卢恺把阵地锁定在微博上。而要吸引粉丝,文字、图片和视频等内容是最关键的。通过微博的粉丝沉淀,以及微信、微淘及外部渠道的信息管理,于MOMO一方面进行粉丝忠诚度管理,另一方面收集顾客反馈,作为日后设计部综合选款的判断依据。

短视频、直播等新的营销方式兴起,也成为卢恺的关注点。效果自然也不错,10月的一次上新24小时内营业额便达到3700万元。

粉丝们在看于MOMO的直播,卢恺则盯着千牛平台上的数据,看到营业额在直播开始15分钟之后迅速攀升,数字不断地滚动,才感到心安。

在自身探索微博内容运营的同时,卢恺也逐渐摸索出了一套可被复制的打法。

今年5月,卢恺另成立了杭州索星文化创意有限公司,陆续签约了几十位红人,变身网红孵化器。

“做网红孵化就是一个复制的过程,如果签一个网红没有可复制的价值,那么孵化也就做不起来了。”卢恺觉得,网红都有个性,孵化器要做的就是形成他自己的IP。

在微博里,网红都有自己的标签。于MOMO的形象很接地气,是辣妈,也是劳模。而等到网红的微博粉丝达到一定基数,再给予于MOMO在店铺运营和供应链的经验支持。

除了横向签约网红,网红们也在不断释放自己的流量价值,将触角伸向更多领域。你或许觉得熟悉,因为像雪梨、张大奕、林珊珊等头部网红,也都在遵循这一裂变路径。

去年9月,于MOMO率先开起了童装店,先从市场拿货开始,慢慢积累粉丝。她也在尝试推出内衣线,但显得更加谨慎些。美妆、零食和男装也在他们的设想中。

如今,夫妻俩管理着200多人的公司、多家店铺以及几十个红人。卢恺觉得,“数据化管理”至关重要。每天早上起床,他的第一件事是打开手机查看营业额、交易量、点击量、客单价、退货率等数据。

就像几年前,当大多店主沉浸在从四季青批发,加15块钱便在淘宝上赚差价时,卢恺则骑着小车在工厂转悠,想把档口老板的利润也拿到手里。现在,在大多数商家还不会娴熟使用数据管理时,卢恺已经建立起了完整的数据管理思维。

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