台湾富豪商战谋略大全


★★★一降再降★★★

  在台湾,“选手”牌的运动用品物美价廉是出了名的。甚至令同行也红了眼。言其物美,是指款式新颖,颜色突出;言其价廉,是指常常打折出售,乐了消费者。

  许多名牌运动用品坚持不二价,有时为了促销也打打折,但打到定价的七折就已经相当不容易了。而专门出售选手牌运动用品的商店则让人称奇:打了九折后还可再打七折,有的甚至打到三折,据说一些季节性产品换季后干脆以一折售出。于是,顾客们都青睐于它,而出售其它牌子的运动用品商店则是又气又急。

  这样的生意不会赔钱吗?当然不会。俗语有云:杀头的生意有人做,赔钱的生意没有干。选手牌运动用品的总嘉公司当然不会失手计算。虽然产品终年都在打折,但成本核算之下,还是划得来的。原因在哪里呢?“”直销“二字是秘诀,选手牌运动用品多在直销专卖的店面出售。  产销直接挂钩,一脉连承,省却了中间一层转手费用。而这省下来的就可以作打折促销的筹码。此乃其一。还有一层好处是:直销方式使工厂的现金回收快速方便。别的委托代售零售的商品,一般结算时间较长,致使资金周转不快,损失了利息。选手牌用品则相反,仅是利用利息就增加了不少市场竞争能力。

  另外,有的同行认为,选手牌用品的设计通常不错,可以订出较高的本钱,但用料却并不太好,这样成本便可压低,从而增加打折的本钱。不过,这种议论,总嘉公司是不会接受的,照他们的说法,他们的产品用料均从国外进口,品质绝对没问题,至于”选手牌“能一再打折,主要是公司不愿积压资金,所以每换一季就将上季存货出清,一方面是回馈顾客,一方面也好在下一季全面更新,以满足消费者多变的口味。

★★★绝无仅有★★★

  在台湾的录音带界里,复制品以三百元公然出售,与正牌发生分庭怪礼的怪现象,恐怕在世界保护商标专权声浪中是绝元仅有吧。但正牌的录音带为何沉默不语?名、正牌原厂商没有全力支持台湾代理商去取缔冒牌货,可能是一个原因?名、正牌代理商欲借冒牌货的普及,来打开其知名度?还是先由冒牌货来打天下?幸好消费者多皆已有相当的认识去分辨真假货色。然而举世对冒牌大加鞭挞之际,已具知名度的正牌录音带不趁机扫除冒牌,恐怕其中必有苦衷,台湾有家著名的化工公司,早年研究出一特殊化学品的配方,经多年的不断改进,在品质上亦有突破性的增进。

  为保障其权益计,乃以商品名向中央标准局注册,并获核准在案。但因此特殊化学品含有比较特殊性的成分,用多了恐怕对人体有害,故虽有上市,亦一直不敢大力拓展。同时,因该特殊成分与化学品功效有很大的正相关,而该厂商为求合法起见,剂量一直在法定标准内,所以销量情况一直不甚理想,故也一直鲜为人知。事后,却有一家打着日本旗号的台湾厂商,在电视上大力宣传其商品,而产品名却是该厂商已注册的商标。几年下来,虽然打着日本旗号的公司获相当的利润,但该厂商看在眼里,也一直不动声色。也因为该化学品含有引起争论的成分,市场与功效不兼得,故该厂商便计划采取“明知故昧”的策略,等其打响了产品名(商品名为其”商标“),再以商标专利为由,强行接管市场。然而,打着日本旗号的公司最近在卫生单位的抽验下,判定该成分的使用剂量趁过法定标准,勒令其收回市场存货。同时,这家打着日本旗号的台湾公司亦被日本原公司在台委托律师进行”冒用商标“诉讼,虽然日本公司在台无注册核准证,但亦已有行销之实,所以台日两边互有胜负,而进行了第三番诉论。但因打着日本旗号的公司被卫生单位勒令收货,因而造成周转不灵,而将公司资产以三成抵给债权人,宣告倒闭。以至于台湾的产品商标持有人及日本公司商标权利之策略皆告夭折。

  “明知故昧”策略的运用并非说是消极的无奈,反而是积极地等待竞争者步入已设置妥当的圈套。

★★★激烈的商战★★★

  “达声牌”和“三和牌”是台湾人非常熟悉的两个品牌,它们的广告也经常在报纸上、电视上出现。这两家公司的产品大抵类似,因此竞争激烈。无巧不成书, 1970 年5 月这两家公司不约而同地推出一种反光雨衣,为了争取顾客。双方展开了一场前所未有的厮杀。  所谓“反光雨衣”,顾名思义,它的用途是为了夜间雨天的行车安全。除了“反光”是主要的诉求点之外,双方也都强调设计上的美观、漂亮,不下雨可当夹克,一件当两件穿等特点。“达新”“三和”的反光雨衣大战,最后获胜的是三和牌。“三和牌”之所以获得胜利,并非取决于设计、品质或价格,因为不论设计、品质或价格两家大同小异,难分上下。那么“三和牌”以何致胜呢?此乃得力于广告上的一名话“晚上10O 公尺能看到我”。“晚上100 公尺能看到我”是一句简单、具体,人人能懂的话, 100公尺的距离感也是每个人都能了解的,因此这句话的意思就等于是安全。反观“达声牌”的广告则强调“安全、防雨、又漂亮”。这样的创意不但没有重点,无法突出商品的特色,而且抽象而笼统,绝对没有“100 公尺能看见我”那么简单易懂。  “三和牌”就是靠这句“晚上100 公尺能看到我”的广告词而成功,因而击败了达声牌。

★★★冷气机大战★★★

  冷气机在台湾是属于季节性的家电产品,过去各厂牌的产品多数在五、六月间才开进入销售旺季,引导广告最快也要在四月初才登场。然而, 1988年的冷气机大战,东元却在1987 年年底就点燃战火。

  以强大密集的广告诉求冬天卖冷气机,可先享受暖气、除湿之利,而且价格又较为便宜。此一“先发制人”的攻势,顾令其他厂牌有措手不及、挨了闷棍之感。窗型冷气在台湾省内的市场占有率,依次为国际、东元、日立、歌林、声宝等品牌。1987年的市场成长率高达34%,而各厂家的出产量也因天气酷热而销售一空,因此,展望1988年的市场前景必更为看好,各品牌无不摩拳擦掌,大幅提高产销目标,准备年关一过即展开厮杀。殊不料,东元竟然不宣而战,先声夺人地在前一年年底就发动攻势。  这一招使东元在起点线上就领先其他品牌,各品牌即使立刻反击,在声势和步调上总要慢好几拍,而且在匆促之下被迫应战,战略,战术亦不免流入草率。所以这年的冷气机大战,东元已经捷足先登,立于不败之地。

★★★“香港脚”★★★

  亚热带地区因为气候潮湿,成人极易感染“香港脚”,所以居住在台湾的人,十之七、八都会患程度不同的“香港脚”。“香港脚”是皮肤病的一种,但是大多数人并不视其为病。它的症状就是痒,除非是痒得受不了,或者因揉搓而肿得走不动,很少有人会主动地想办法治疗。

  至于治疗“香港脚”的方法,五花八门,各种偏方、秘方都有,而且各种方法几乎都有一定的效果,只是不论什么方法都只能治标而无法治本。“足爽”和“悠悠乐膏”两种药品,多年来始终执“香港脚”治疗药市场之牛耳,“足爽”是以热水浸泡为治疗方法,每年夏季有大型体育竞争,像琼斯杯篮球赛或棒球赛时,都会投入大量的广告费,加上其“足爽”的命名,用台语发音即“非常舒服、痛快异常”之意,所以知名度高,市场占有率亦最大。“悠悠乐膏”则以涂抹之方法治疗,亦有相当不错的口碑。总之台湾的“香港脚”药品市场,几乎百分之九十以上是“足爽”和“悠悠乐膏”的天下。在这种情势下,新的品牌若想介入这个市场和“足爽”、“悠悠乐膏”一较长短、甚至瓜分一部分市场,不但困难重重,而且也事倍功半。因此,很少有药厂打这个主意。但是, 1986 年一种叫做“喷脚好”的香港脚治疗药却在台湾大胆地上市,并且在很短的时间内就被消费者接受,在市场上取得一席之地,严重威胁“足爽”和“悠悠乐膏”。“喷脚好”何德何能敢于向老牌子挑战呢?从其名称可知它的使用方法是用“喷”的;而且诉求重点等于是直接指名叫战:“不用浸泡,不用手擦”,最后来一句谐音“喷得较好”,台语则为“喷犬好”,亦令人印象深刻。事料上,喷脚好的确较好,因为浸泡法麻烦而费事,手擦法既不方便也不卫生,用喷的方法简单快捷、干净利落。“喷脚好”就那个小小的喷头,在两年内就取得市场上的优势。

★★★造成一种和谐的气氛★★★

  台湾的奥玛服装公司是市场竞争中令人瞩目的成功者。他们在接待顾客时有自己的一套办法。当顾客一进门,一定不去问:“您要买什么衣服?”也不跟在顾客的屁股后面过分热情地推销,否则会使顾客感到不自在,甚至被吓跑。所以,要让顾客踏踏实实地选择自己喜欢的服装,服务员与顾客保持一定的距离,观察顾客所穿服装的风格,然后再判断其大概需要哪类衣服,接着可以与顾客谈几句无关紧要的话。  最后,诚恳地取出一件服装,谈谈地对顾客说:“这件衣服您穿着准合适”,而不要用强加于人的口气。如果顾客没有坚决反对的话,服务员可以帮忙分析这件衣服的特点。当顾客产生兴趣时,再介绍这件服装的质地和售价。而此时顾客早已陶醉于这套再合适不过的服装了。奥玛公司的成功应归功于“淡化推销意识”法,也就是和顾客接触时不急于推销自己的商品,而是先把话题扯开,谈一些不相干的事情,造成一种和谐的气氛,然后再引导购买商品。这大概也是一种欲擒故纵的战术在商业上的运用吧。

★★★地毯式轰炸的广告策略★★★

  1993年新年前后,北京市场的方便面大战火火爆爆,各家都使出了自己的高招,“康师傅”采用了地毯式轰炸的广告策略,电视地钦、招贴画、商店标牌多路进攻,让每个消费者忘不了。

  而台湾统一企业公司同北京京长城食品厂合资生产的“统一”方便面也不甘示弱,他们着重在电视上作广告。他们制作的广告片在北京当时收视率极高的电视剧《戏说乾隆》前播出:一位貌似鲁智深的大个子口中念念有词:“全是统一面”。当“鲁智深”在电视上“喧嚣”了一个节目,观众已经有些反感之际,取而代之的是位清秀温柔的小姐,她端着一碗热气腾腾的统一面美美地吃给观众看。加上其他宣传手段,使统一方便面在北京家喻户晓,销量大增。

★★★豪迈型户外鞋★★★

  1980年,“打工仔”起家的陈敏雄,创立了“信星集团”。当时台湾的鞋业蓬勃发展,陈敏雄看到日本鞋业的发展从萌芽到高峰期,仅维持了12年,接着就走下坡了。虽然台湾的地价和工资都较日本低廉,但他预测台湾的鞋业只有15 年的兴旺期。  这个想法后来证实没错。到了80年代后期,台湾工资飞涨,客户开始在台湾以外的地区寻找鞋厂。1987年,陈敏雄决定到中国大陆投资,经过多次调查论证,信星集团终于在1988年在珠海吉大租用面积愈7500平方米的工厂,当时只有一条生产线。1989年底,信星决定把集团总部迁到香港,并计划长期投资中国大陆。从1988年的1 条生产线,到1994 年初的11 条生产线,信星的业务不断发展,1994 年共出口400万双鞋。陈敏雄并不满足于现状,决定集中力量,要在某一类鞋子中闯出名堂来。他研究过美国市场的潮流趋势,发现有一类鞋子极具潜质,在美国大行其道,美国人不但上街时穿着,就是上班也穿上,变成一种生活时尚。这个潮流刚吹抵香港。陈敏雄还为这种鞋起了个“豪迈型户外鞋”这个名称。  目前该集团生产过110 款“豪迈型户外鞋”,主要销往美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、阿根廷及智利。现在陈敏雄又把目标放在发展防水远足鞋上,他坚信自己在制鞋业上,会迈出更加豪迈的步伐。

★★★因人而异★★★

  在台北,有个叫林祥的人,他经营着一间小食店,但由于所处的地段较偏僻,生意很冷清,林祥为此事终日焦虑不安。一天,附近医院里有一个住院的病人偷偷溜到小食店吃饭,这位病人边吃边抱怨医院里的伙食费又贵又不合口味。这件事触发了林老板的灵感,他想,到这间医院留医的人,有很多是外地人,所以就必须解决吃的问题,虽然医院有饭菜供应,但未必能合病号口味适合病号要求,如果瞄准这个市场做生意,小食店一定能兴旺起来。正好林祥有位亲戚是该医院的院长,于是,他便找这位院长商量此事。院长也知道医院的伙食差,病人很有意见,于是便同意了林祥的建议,同时也向他提出两个条件,一是食品要完全符合卫生营养标准;二是每月要交20%的营利给医院。林祥爽快地答应了。于是,林祥将小食店重新装修,使其美观整洁,又请医院的营养医生作参谋,根据患病者的种类不同,精心制订菜谱。在饭菜制作上。因人而异,如肠胃病人要吃流质,外伤病人的饭菜要对愈合伤口有利等。每天晚上,林祥亲自到病房挨床让病人预定第二天的食谱,第二天按订单准时送食到床。  由于服务周到,饭菜美味可口,价钱合理,小食店很受病人的欢迎,生意逐渐兴旺起来,林老板的脸上也一扫昔日的愁云。笑逐颜开了。

★★★人才回流★★★

  “愈来愈多在美国受教育及训练的台湾工程师,正逆向走在”人才外流“的趋势中——离开美国返回台湾。他们中大多数是受到爱国情绪及事业要紧的感召返回台湾的。这种人才的回流固然有益于台湾。美国研究人员认为:这些高级人才的流失,不仅使美国亟需的工程师相形不足,还使许多高新尖科技流出美国。近年来,学成留在美国就业的有经验工程师及刚毕业者,返台的人数正在增加。

  近两年。返回台湾的约有5000人,其中去新竹工业园区的工程师有500 人。这些工程师大多来自美国加州的高级经理人员。目前,台湾正采取措施延揽海外人才返乡。它在加州的两个办事处存有三千名工程师及电脑科学家的资料。另外,每年它还在美国东西两岸举办延揽科技人才的研讨会,并在中文报刊登广告召唤海外游子返乡。对台湾来说,美国训练的工程师回台工作有助于台湾由廉价电脑零件仿制者,变为生产较先进电脑产品的创新者。早在台湾产制廉价玩具、鞋类及成衣的时代,台湾的高级研究人员只能教书。因此,多年来学成的留学生80%皆留在美国工作。而现今,台湾已成为全球第6 大电脑产品的生产地。高科技工业园区的建立为人才施展才华提供了必要的保证,故学成留美不归者降为大约60%。人才返台表示,如把了解美国企业实务的人放在台湾企业的适当位置,对双方都会有益。台湾经济在返台工程师协助下,将会得到更迅速的发展。

★★★管理不善★★★

  台湾总源色拉油公司是台湾最大的食用油加工企业,台湾的高级食用油20%来自该公司。1977年公司所有人陈书友为使企业管理现代化,决定将所有权与经营权分离,自己只任董事长,聘请日本人中川担任总经理,全权委托其经营管理。中川40多岁,曾在日本一家油脂公司担任过技术部和营业部的经理。  但遗憾的是,中川没有全面管理一个企业的经验,加上中日文化和经济的差异,日本管理方式不适合于中国,而中川一上任,就照搬日本的企业管理模式,搞乱了总源原有的章法,使各部门力量难以发挥。第一年,总源就出现在亏损,但陈书友本着”用人不疑“的原则,没有引起重视。第二年又赔钱,陈书友又赔钱,陈书友又把它作为经营转型期的现象还是忍一忍。谁知第三年仍然赔钱。陈书友不得不认真对待。一查,果然发现公司有些部门纪律松驰,帐目不清,代理商进货被索要回扣;进一步查帐,在中川主持公司的三年间,总源共亏损新台币达1。2 亿(合452 万美元)。

★★★驰骋商场的女强人★★★

  台湾最会赚钱的企业家不是男人,而是一位驰骋商场多年的女强人、现年30岁的郑绵绵。近年来,台湾大企业的盈利频频创高纪录。其中,亚洲信托投资公司最近盈利80 亿元台币(1 元人民币折合8。3 元台币)的业绩,刨下了台湾有始以来金融工商界盈利的奇迹,即使是台湾银行、交通银行,土地银行、三商银行皆未有过这样好的纪录。尤其难得可贵的是,这项大笔盈利,是亚洲信托投资公司收回自营后,在新主管的长袖善舞下,于短短的三个月所取的,而指挥公司经营大权的就是这位女强人,郑周敏的千金郑绵绵。郑绵绵不但是女中豪杰,而且称得上是”台湾最会赚钱的企业家“,郑绵绵,在菲律宾女子大学管理系毕业后4 年,便出任环亚集团总裁。目前,环亚集团在台湾、香港、菲律宾及美国,拥有地产金融机构、酒厂、纺织厂及贸易公司。在郑周敏的14个子女中,郑绵绵的性格及气质最有条件成为接班人。事实上,她已被认定其父的接班人,并且已经是集团法定负责人。她说:“我负责处理’集团‘大部分的业务。家父再没有插手日常蝗业务及行政工作。他已将事务交给第二代。”当被问及其父为何不选择一名儿子来继承他的事业时,郑绵绵表示,这是受一手把她带大的祖母的影响。这位长者在1984年去世前,曾表明她希望由谁去掌理家族业务。郑绵绵指出,虽然家族的财富大部分是父亲赚回来的,但女性在郑氏家族中一向扮演重要的角色,而且家人全都很尊重这位老祖母的“远见”。不论是从父亲还是从祖母那里得来的,郑绵绵所继承的是一个企业王国。  她对工作相当专注。她解释说:“我将自己完全献给工作。借此可以得到锻炼,加深认识和得到快乐。”她的工作量与日俱增,但她从不耽搁工作。目前,仍是小姑独处的郑绵绵,相信“姻缘要讲缘分”。她还没有遇到意中人。她说:“一旦发现对方具有吸引力,在性格、教育及道德观方面又接近时,就肯定应当考虑这个问题。”但对郑绵绵而言,其他的人际关系也很重要。“我很幸运,可以在长辈的爱抚和教导下成长。我获得了大量的家庭温暖。”

★★★富于创意的人★★★

  快熟面从诞生到现在、整整30年。在今天,快熟面一如“麦当劳汉堡包”一样,几乎征服了世界。在日本,去年一年快熟面销售了45亿包,平均一天售1200万包,平均每个日本人每年吃40包。而在全世界去年销售快熟面达到130 亿包,为日本的三倍。说起“快熟面的发明人,亦即快熟面之父”,乃是今天日清食品公司的董事长安藤百福。

  安藤百福原名吴百福, 1910年出生于台湾台南县, 1933年移居日本,现年77岁。在30年前,他想,日本人平时最爱吃“拉面”,为什么不可以用快速方法煮熟呢,什么事情都要靠动脑筋,尤其在资本主义社会,往往不辜负聪明而富于创意的人。安藤的想法经过努力,一再试验,搞成了第一种快熟面,最初保有鸡味一种,就叫“快熟鸡面”。由于30年前日本当时正在经济起飞,工人、青年、学生、白领阶层都把时间挤用在工作、加班、苦读、苦研上,有了这种“快熟面”,办公室,课室内即可解决,“开水一冲,等三分钟”,就是一碗热腾腾的快熟面,选面带汤三扒两拨,很能有果腹之功。

  于是,人人吃快熟面。白领、蓝领阶层和学生的公事包、书包之内都收藏着一两包,日本人传统上班、入学携带的“便当”(饭盒)和饭团子,逐渐为快熟面所取代,弄到后来,连主妇也欢迎,因为可节省功夫。家里常备几包这种食品,真到紧急时刻,如饿极或赶时间,确能发挥作用。快熟面在1958年面世,当时正是东京电视高塔完成之年,外国游客增加。人们称这种脱水快熟的食物叫“魔术面”。推出两年之后即出口外销,碰到东南亚地区都是吃惯面食的,一试之下,果然受欢迎,于是争相生产,这种面既无秘密,也没有什么“专利”,一看之下就能“照办”,亚洲各国和地区纷纷制造。时至今日,北美洲的美国、加拿大、西欧各国的西方人家庭也都有了这种食品。

★★★有成就的女企业家★★★

  台湾实业界已经涌现了一批各具特色、颇成就的女企业家,受到了国际实业界的注意,袁慧婉(译音)女士,穿着、仪容都是一位中国淑女形象,端庄、凝重。她已经74岁高龄,但还是那样精力充沛,全力以赴地经营企业。她们的裕隆汽车公司是台湾的五大企业集团之一,以汽车产业为骨干,装配和生产型卡车,制造汽车零部件,还经营纺织品,雇员达25000人,去年销售额为42100万美元。获利润3200万美元,同她主持这家企业时的5 年相比较,收入增加5 倍,产量翻了两番。袁女士和她的丈夫都是上海的富家子弟。她本人在美国留过学,获得哥伦比亚大学的国际关系硕士位。40年前结婚后不久,由于大陆解放,夫妇一同去了台湾,便在台北定居。袁女士的丈夫是留学德国学习工程技术的,便在台北创办了裕隆汽车公司,由于经营有方,很快被称为台湾的福特。

  1981年,她的丈夫逝世了,她立即被选为公司的董事长和总经理。10多年来。裕隆经营管理的成功,显示了她的卓越才干,使她处于台湾实业界的领袖地位。她接任之后,确定了两个目标:一是生产出在台湾设计的汽车,一是出口汽车。裕隆是通过同日汽车公司合资经营而获得装配汽车的长期执照的。

  为了提高技术水平,袁女士把裕隆产权的25%卖给了这家日本第二大汽车制造厂商,这样不仅得到了日产的投资,也获得了日产的技术和管理经验、方法。同时,还建立了一个价值500 万美元,以提高汽车工业技术水平为目标的研究开发中心。采取这两项行动之后,在袁女士的主持下,公司成功地研制出第一批台湾当地设计制造的汽车。袁女士的下一个目标就是实现汽车出口。她说:“我丈夫使汽车在台湾行驶。现在,我要让台湾行驶自己的汽车,还要让车轮转到海外去。”

★★★智慧就是金钱★★★

  人的价值不在于躯壳而在于智慧、知识以及运用智慧、知识所进行的符合历史前进方向的创造性劳动。在台湾的茶界,“天仁”可以说是一体响叮当的招牌,它在海内外有直营的43家分公司。在美国加州有广大的人参农场,在日本有辽阔的茶园,成为台湾茗茶进军国际的先驱。美国加州林肯大学在庆况联合国日大会上,并颁给李瑞河荣誉企业管理的博士学位,以表扬他在企管方面的杰出成就。

  同一天,正在加州忙于竞选活动的现任美国副总统布什及夫人,曾亲往旧金山中国城的天仁公司向李董事长道贺,并品尝产自台湾的茗茶。李瑞河的董事长室里悬挂着一幅出自名家的对联:“成功的荣耀全体共享”、“失败的耻辱双肩独担”,这是何等开阔的胸襟。天仁茶业公司从元到有,奠定了如今的规模,他的成功其实有点“不按牌理出牌”。

  它的事业发展方式,是先由销售而制造,再生产,这种方式与传统茶业的先产制再销售,正好背道而驰。

  但是,这种经营方式,显然符合了现代企业管理专家所倡导的“行销导向观念”,以消费者之意向为依据,其成功的机率自然比别人高,因此,天仁能够以一个古老的行业而发迹,以一个家庭式的茶行为基础,有计划、有制度、有完善的管理方法,运用以家族为核心,其所发挥出来的坚实而可靠的力量。既能保持中国人传统伦理的优点,又能吸收现代化企业管理的观念。

★★★狭取额外的利益★★★

  陈茂榜先生是台湾的“电器先驱”,他生于本世纪三十年代,初进书店打工时,任店员兼送货员,每天骑自行车跑300 多个地方,月薪仅12元。此店同时兼营留声机、收音机。老板为了扩大业务,规定个人推销一台收音机可得佣金一元。陈茂榜想到自己送书客户中有很多人是富人,何不在送书的同则捎带推销收音机?

  由于勤奋老实、忠厚可靠,所以,客户中凡买收音机的都愿找他。每月推销收音机的收入可达到20多元,远远超过了当店员的12元月薪。这在当时是一笔不小的收入。

  陈先生“微利必求”,不仅通过勤奋劳动得到了额外佣金,还得到了意外的启示,他看到收音机及整个家电行业的前途,并促使他下决心自己经营电器。他以100 元积蓄为资本起家,很快创下了10万元的家业。由于他的经商本领高人一筹,所以生意越做越红火。到1956年他设立了东兴电器公司,后又合并改为声宝电器公司。现在此公司在岛内已拥有4个大工厂,5大公司。70家服务站, 500余家经销商。到1983年,其总资产就己达到119亿元台币。

  从卖苦力当店员“见利必得”,每月得到20余元的额外佣金。发展到百亿富翁,这在“有隙必乘”的经营实例中算得上奇迹。

★★★开发畅销产品★★★

  台湾中华汽车公司拥有27 个子公司。 80年代中期有一个子公司决定摆脱依赖于总公司的地位,把原来专门从事汽车零部件的销售所赚利润投资于人人爱好的电子计算机行业,成立了雷初企业公司。1985年,又派生出另一个公司捷普利特系统公司。这家公司起先一直是买卖电子计算机而没有自己生产的产品。出售这些二手货所赚利润大小,而且很困难,因为购买者最终愿意从生产厂家直接购货。面对这种状况,该公司放弃买卖二手货,建立了自己的装配线。

  同时,又意识到电子产品若没有自己的特色,决不能立足于市场,于是,不再问津别的厂家正在生产的机种,集中力量开发和生产更具特色更畅销的机种。他们投入市场的小巧玲珑的台式和袖珍计算机大受欢迎,仅1990年一年就实现销售额4000万美元。目前,所生产的计算机产品无论制造工艺还是设计和价格方面都迎台了市场的需求,常常受到有关计算机的杂志和刊物的赞扬。可以预见,再过两年它的产品将走进千家万户并打入国际市场。

★★★金石堂书店的经营绝招★★★

  由高砂纺织投资的金石文化广场,其中的“金石堂书店”是台湾首创的大型书店。创立以来已连续开了汀州、忠孝、城中、站前四家连锁店。因其经营观念新颖、手法不凡,不管是静态的设计布置或动态的促销活动,都能突破旧式书店的格局和方法,而办得有声有色。不但为爱书人创造了崭新的选购空间,也为台北地区注入书香与文化的气息。四家连锁店的总销量大约占了全省书籍销售量的五分之一。金石文化广场对地点的选择,也是它成功的主要原因。每家店的位置都吸引了不同阶层的人潮及爱书人。忠孝店、站前店、城中店都位于该地段最显限、出入通畅的位置。汀州店位置显然稍嫌偏于一隅,但同样能吸引台大、公馆、大世纪戏院、东南亚戏院附近广大的人潮。不过,汀州店的位置有一隐忧,若有一家财力雄厚的出版社,诸如时报、联经、新学友、永汉,或其他有意来从事出版业的企业家,在罗斯福路东侧与新生南路北侧交会之附近,设立一家大型卖场的书店时,则汀州能吸引的人潮,势将只局限于罗斯福路西侧及东南亚戏院的附近,罗斯福路东侧,包括台大,师大一带广大的腹地将拱手让人。

  为了防止此一不利情势的发生,金石文化广场的管理人员,经过审慎的评估之后,认为“围魏救赵”是最佳之计,亦即抢先在罗斯福路东侧成立“台大店”,以防堵觊觎之心。这项构想不但具有阻止其他投资者侵入的效果,而且等于将台北市最大的一块文化圈,全部纳入其商圈版图之中,汀州店的隐忧也随之解除了。

★★★她经营得有声有色★★★

  吴舜文是台湾裕隆集团的创始人和掌门人。裕隆集团采用复合式多元化发展的形态,身跨汽车、纺织及建筑三大行业,其中尤以汽车及纺织为两大主流。在台湾,数到大富豪,人们自然不禁想起王永庆,吴舜文等人。吴舜文是台湾1985 年度纳税排行榜的冠军。 1951年,吴舜文开始经营企业,复建由上海迁台的纺织厂,正式定外为“台元”,得力于家学渊源,她经营得有声有色。建厂之初,台元纺织厂只有2 万纱绽。吴舜文深知海岛市场有限,便把发展目标盯向海外。纺织品外销,关键是质量。她毫不犹豫地投资5万美元购置最新设备,还安装了100多种鉴定质量的仪器。功夫不负有心人,1962年,“台元”连续15年获台湾外销绩优最高奖。1979年起,外销业绩每年都逾1 亿美元。

  到了1981年,出口总值为1.15 亿美元,营业收入4000美元,已拥有纱绽21万枚,布机2000台,员工6800人,资本总额已高达80 多亿元新台币。产品99%出口,包装纤维、纱线、本包布和成衣。80年代中期,“台元”投资10亿元新台币,兴建了一所染、整、织全能的流水作业牛仔布厂,月产各种牛仔布200万码。

  吴舜文以“台元”为中心,逐渐扩展自己的纺织王国,先后成立卫元生纺织公司、台文针织公司,通达实业公司、台兴纺织制线公司等。吴舜文经营纺织业表现了她的经营天赋。她本来对汽车业毫无兴趣,但其丈夫严庆龄的一次意外却把她“逼上梁山”,身不由已地开始经营汽车制造业。1979年,台湾当局决心大力发展汽车制造业,拟定了《促进汽车工业发展方案》,岛内汽车装配业开始起飞,在当时台湾的5 家汽车制造厂中,严庆龄的“裕隆”的实力最强,资本额为2500万美元,名列第二的“福特六和”仅为788万美元。正当严庆龄准备甩开膀子大干时,意外发生了。

  1979年,严庆龄因跌跤而致脑部受伤,健康状况每况愈下,无法视事。吴舜文别无选择,担负起了经营裕隆汽车制造公司的重任。她从没有经营汽车业的念头,对汽车一窍不通,木语和代号都无法听懂,但又非得去经营不可。丈夫痛苦,她更是痛苦。吴舜文的性格十分坚毅,她并没有被困难吓倒。除了向丈夫请教外,还请了一位日籍汽车专家为她讲课,1981 年3 月20 日,严庆龄病逝,吴舜文镇定地接下了丈夫的接力棒。她上任后立即烧了两把“旺火”,一是加速三交汽车厂的第一期工程的进度,二是每年投资2 亿元台币在桃园成立了“裕隆汽车工程中心”,于1981年8 月11 日正式开业,目标是“做出中国人设计的第一部汽车”。

  当时,社会上下不相信她能经营好汽车制造企业,更有人讥笑“中心”是个“不可能的梦”。她不理冷潮热讽,在办公楼的廊上悬挂一幅标语:“和西洋人、东洋人相比,我们起步起得晚,人力、财力也不如;要是不比他们勤奋,效率更高,那就永无翻身之日。”又在会议室里布置两个镜框,一个贴满世界各国名牌汽车照片,另一个横排几个黑字:“我们在哪里?”以此表达了不服输的精神。就在吴舜文接棒的当年,汽车产量高达至5.74万辆,营业额从台币3亿多跳到160亿元。1983年的营业收入达162亿元新台币,高居当时台湾最大民营企业的第四名,更执台湾交通工具业之牛耳。

★★★广告乃现代商战中的急先锋★★★

  一块小小的口香糖,却导致了一场激烈的商业广 告战!台湾的口香糖市场,在80年代后期获得迅速发展,年销售额达台币13亿元。业内各新旧品牌的厂商为扩大市场份额,纷纷制定新的广告策略,以便乘隙出击,攻占对手的阵地。

  “司迪麦”是以粒状口香糖竞争致胜、快速崛起“暴发户”,目前野心和胃口仍然不小。

  “司迪麦”的广告策略是“以色定位”,对不同口味的4 个品种分别确定主攻目标。其中绿色定位在上班员工消费层,红色定位在大中学生消费层,至于口味比较温和的黄、橘两色,则决定将目标市场年龄层“向下进攻”,因此把广告诉求从原来的“梦的解拆家”,调解为“告别童年”,期望将同行所拥有的小学高年级消费者也吸引过来。而那些进入市场不久的新品牌,对于已被占领的市场又抱着重新瓜分的欲望。

  1990年3 月才问世的克立兹口香糖,它的广告侧重点是强调其类似胶囊式的真空包装,以此吸引更多好奇的食用者。“克立兹”看中了很有潜力的成年市场,准备在这一领域针对“司迪麦”展开争夺。

  新军的争夺也触动了一些以稳健著称老品牌。近年每况愈下的老牌英伦口香糖,为挽回日渐失势的市场,该公司先是推出冰咖啡口香糖,并计划配合消费群年龄层的增长,推出更强调功能性的产品、例如无糖类口香糖等,使过去的吃英他口香糖长大的孩子,在长大成人后,又能重返英伦系列产品的怀抱。

  这里需要特别提到的,是吃败仗的“历史悠久”的兰兰口香糖,它念念不忘“司迪麦”大挖墙角的一箭之仇,于90年代初,便斥资委托“奥美广告”进行筹划,采取重新定位的广告策略,希望通过竞争得以东山再起。在“战火纷飞”的口香糖市场,箭牌口香糖暂时仍独占鳌头。在过去,箭牌凭着自己产品的标准口味以及强大的经销能力,总是觉得有恃无恐的。然而,随着“战局”的发展,该公司已经意识到,如不加强广告宣传也难以维持其传统的市场地位。故在“输人不输阵”的思想指导下,箭牌口香糖也开始在其广告中注入一些新的设计,进一步加固了自身市场的防线。台湾的口香糖广告战,在几年激化过程中形成了一场全行业的大会战,无论品牌的新旧,企业的大小,都已卷入了争夺战的漩涡。台湾的口香糖市场虽有潜力,但发展的幅度毕竟是有限的。所以,这场会战的实质,不过是一场互挖墙角之战。

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