张义信:代理商赚10元我只赚1元


  1995年,张义信的“爱石珠宝”进入武汉,信心十足的他大举进军商场设立专柜。

  然而次年开始,市场风云突变,佳丽、桥西、宝丰、长江广场等商场相继关门。

  到1999年,张义信赔进商场资金黑洞的货款已上百万元。面对桌前一堆死账、呆账,在台湾珠宝业顺风顺水30年的他陷入沉思,“难道来汉投资的选择错了?”

  “选择武汉,我没有选错。”2005年7月9日,闯过重重困难的张义信面对记者,十分肯定地说。

  人物印象

  做的是珠宝生意,却丝毫不见“珠光宝气”;开的是不到10万元的广本“飞度”轿车;办公室是间不到10平米的隔间。

  朴素、节俭、为人低调,这是张义信给记者的第一印象。

  60岁的张义信说,多数台商都很低调。大家都认为台商有钱,但其实台商更善于抓住机会,埋头赚钱。

  经营之道 成功台商有“四本”

  由于担任一些协会组织负责人,张义信10多年来给数百家台湾中小企业牵线搭桥,指导来内地投资。

  他曾对一些年轻台商朋友讲,在大陆成功要有“四本”,即本钱、本业、本事、本尊DDD在台湾可以凭借信用融资创业,但在内地要重建信用,要有足够的本钱;最好继续从事在台的本业,除了自己要有足够的本事外,必须扎根内地,自己亲力亲为,即本尊。

  1 用人不当,一年亏了50万

  1970年,出身农家的张义信弃教从商,喜爱玉石雕刻的他,发现台湾深山中翠玉石的商机,办起一间只有5名工人的小工厂,以邮购小件起步,经过20余年的努力,发展到产品出口全球40多个国家的大公司。

  上世纪90年代末,张义信开始意识到来内地投资已是“非来不可”。

  由于台湾中小企业迅速崛起,劳工短缺,工资飞涨,执台湾珠宝出口市场牛耳的“爱石珠宝”,由于缺乏人力成本优势,受到了东南亚及内地同行的强力阻击。

  1992年,张义信走遍了内地,他详细考察了北京、上海、南京、西安、青岛等20多个台商投资热点城市。

  “得中原者,得天下”。对事业的第二次起步,张义信看好武汉。在一次广交会上,他惊喜地发现,湖北郧县富有珍贵的玉石原料DDD绿松石,而以前从香港进货,都是倒了七八道手,价格翻了数十倍。

  1994年,张义信迅速在襄樊注册了“湖北爱石珠宝有限公司”,然而所托之人,管理松懈,加工产品九成不合格,50万投资很快一分不剩。“投资前期,不亲力亲为绝对不行。”1995年,爱石珠宝移师武汉,张义信开始常驻内地。

  2 “让别人赚10元,我只赚1元”

  爱石珠宝数十年内一直专注外贸,其出口中北美占四成以上,“过于依赖一个市场对公司发展不利,必须分散市场风险”。

  来汉不久,张义信作出调整,大举进军三镇商场设立专柜。“随着生活水平的改善,玉石、珠宝的内需市场必将快速增长”。但市场风云突变,令张义信瞠目结舌,从1996年开始,爱石珠宝的内地市场扩张计划赶上了一股商场倒闭风潮。不仅武汉的商场倒了不少,连郑州亚细亚这样的国内商业航母也倒闭关门,张义信损失惨重。“失败只是迈向成功应付的代价。”从2000年开始,张义信改直销为“承销制”,必须现钱结货,宁可大幅让利经销商:自己只赚1元,让别人赚10元;自己赚10元,让别人赚100元。

  自己赚得虽少,但代理商利润丰厚,踏破门槛求货,张义信薄利多销,一件件小小的玉石摆件、手链,都是十万件、百万件的出货。

  以前是天然宝石、金银首饰为主,张义信转向工艺礼品开发,开业庆典纪念品、旅游纪念品、促销礼品等,品种繁多,价格从1元到1万元全部覆盖,客户选择余地极大,订单源源不断。

  3 客厅就是加工厂

  爱石珠宝没有大型加工基地,但“卫星工厂”遍布全国。

  “做珠宝礼品,讲规模效应不一定是好事。”张义信说,订单一来,有时需要上百万件,比如东南亚国家需要的佛珠。但完成订单后,在6至9月又形成淡季。建大型加工厂,流动资金就会压死。

  与在台湾最初的起步方式一样,张义信配合内地扶贫政策,大推“客厅就是加工厂”运动。

  订单来后,爱石珠宝的分支机构,会将一些工序分解到乡村农家完成,如包装、串线等。简单的后期工序,小孩、爹爹婆婆在自家的客厅里都做得来。在湖北、福建许多农村,都有爱石的加工队伍,实行计件计酬。

  有大订单,可以“全民皆兵”,动员上万人;淡季时,不用支付大量工资、厂房维护成本。在深山里加工,还不怕同行跟风仿制。

  “当然,核心设计一定得自己的人来做!”张义信告诉记者,他在台湾爱石大厦总部,专门高薪聘有3名顶级珠宝设计师。

  张义信的办法是,每款饰品,都争取有与众不同的设计亮点,最好还是同行的工艺所达不到的设计。

  4 追赶潮流,不如创造潮流

  做工艺品、珠宝饰品,无疑最需把握市场潮流。在台湾成长壮大,来内地寻求发展,张义信的诀窍是:跟着别人赶潮流,不如创造潮流。

  每年,张义信都满世界跑,至少要赶20场全球知名的行业展会,不仅自己的公司要参加大型珠宝展获取订单,还要亲自观摩巴黎服装展、皮具展、钟表展等知名时尚展会。

  “不为别的,只为获取创新灵感。”张义信说,“有些人会认为参展投入过大,关注媒体报道就行,但这样你已经落后了。你设计的产品必须走在时代的前面”。

  每到一个国家,他还到当地服装批发市场、百货商店、珠宝市场走一圈,他必须了解当地人消费习惯,产品才能对路,比如欧洲人喜欢金属质感的配饰,而且要大,但亚洲人喜欢精致小巧的;欧洲人买钻饰喜欢动辄数十颗地群镶,而亚洲人的钻戒只要一颗小钻石。

  连续10多年,“爱石”在台湾都获得行业“优良设计大奖”。这些最新的珠宝款式再参加珠宝展会,订单自然纷至沓来。

  5 欲用十年打造台湾商品城

  数十年来,张义信热衷社会公益事业,领衔10多个协会组织,不仅是武汉台资企业协会副会长,还担任台湾礼品贸易促进会、台湾工艺发展协会常务理事、国际狮子会300AI区主席等职,经常组织参与各类社会公益及慈善活动。

  正是在社会工作中建立起的威信,台湾不少中小企业主动将自己的产品交给张义信开发内地市场。现在,他手中的专利产品就多达30多种,这包括带小毛刷的牙签、喝不醉的酒杯、钱包防盗器、手机防窃器、米饭不变黄的电饭煲等等。

  “武汉有港澳商品城、温州城,其实台湾有许多好的商品没有引进来,不仅是珠宝工艺品方面,还包括服装百货类商品。”近两年,张义信一直在与有关政府部门沟通,欲在汉正街寻觅一个2万平方米左右的大卖场。

  “将台湾一批小企业集结到武汉,前店后厂,既可内销,也可出口,对武汉增加税收、解决就业都会大有裨益。”未来10年内促成台湾商品城的建成,成了张义信眼下最大的心愿。(记者 凌云焰 汪天明 记者柯皓摄)

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